當(dāng)藥品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)日益攤薄，另一個(gè)預(yù)期頗豐的醫(yī)療器械市場(chǎng)成為廠商爭(zhēng)相試探的領(lǐng)域。家用醫(yī)療器械的連鎖企業(yè)康復(fù)之家目前正計(jì)劃第二輪融資，收購(gòu)散亂在市場(chǎng)的中小醫(yī)療器械零售商;而復(fù)星醫(yī)藥與美中互利兩藥企也正整合各自醫(yī)械業(yè)務(wù)成立合資公司;零售企業(yè)目前銷(xiāo)售醫(yī)療器械尚顯“雞肋”，也正欲加緊進(jìn)軍這一“制高點(diǎn)”。

　　藥品利潤(rùn)空間下降

　　醫(yī)療器械市場(chǎng)成“新寵”

　　自去年8月，我國(guó)啟動(dòng)實(shí)施了國(guó)家基本藥物制度建設(shè)，并首先在部分基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)實(shí)行“零差率”銷(xiāo)售基本藥物。今年6月，國(guó)家發(fā)改委公布了《藥品價(jià)格管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》，意欲進(jìn)一步整頓藥品流通領(lǐng)域。而與此相反，國(guó)家將加大對(duì)醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和投入，宣傳強(qiáng)化健康保健意識(shí)等政策使得醫(yī)藥行業(yè)看到新的發(fā)展空間。

　　在此期間，北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司常務(wù)副總裁陳楫寶向記者表示，新醫(yī)改中的兩個(gè)內(nèi)容對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)生利好。

　　其一是“小病進(jìn)社區(qū)、大病進(jìn)醫(yī)院”的方向，導(dǎo)致社區(qū)醫(yī)院建設(shè)需要大量醫(yī)療設(shè)備。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至今年2月，各級(jí)財(cái)政為醫(yī)改支出3902億元，其中新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院2077個(gè)、村衛(wèi)生室68128個(gè)、社區(qū)服務(wù)中心8011個(gè)。其二是提倡預(yù)防為主的保健理念，使得具有保健、預(yù)防功能的家用醫(yī)療器械設(shè)備越來(lái)越受到消費(fèi)者關(guān)注。

　　在此利好之下，康復(fù)之家開(kāi)始啟動(dòng)第二輪融資。按照計(jì)劃，其融資完成后除了對(duì)自身的新開(kāi)門(mén)店與老店進(jìn)行基礎(chǔ)性整合外，還將收購(gòu)一些中小型零售商，并計(jì)劃3-4年后在A股上市。陳楫寶直言：“目前醫(yī)療器械市場(chǎng)仍是一片‘藍(lán)�！��！�

　　看好醫(yī)療器械市場(chǎng)這一藍(lán)海的，還有藥企。6月份，復(fù)星醫(yī)藥與美中互利兩藥企也正整合各自旗下醫(yī)療器械業(yè)務(wù)成立合資公司。復(fù)星醫(yī)藥董事長(zhǎng)陳啟宇在接受媒體采訪時(shí)表示，醫(yī)療器械面臨很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，隨著新醫(yī)改的發(fā)展，醫(yī)療器械市場(chǎng)需求將會(huì)有較大提升。新成立的合資公司將合并運(yùn)營(yíng)雙方在中國(guó)的醫(yī)療器械業(yè)務(wù)，完善從醫(yī)療器械研發(fā)、制造到國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)鏈體系。

　　家用醫(yī)械毛利率低

　　零售藥店銷(xiāo)售醫(yī)械如“雞肋”

　　在專(zhuān)業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)大舉進(jìn)攻醫(yī)療器械市場(chǎng)之時(shí)，零售藥店也在新醫(yī)改壓力之下深耕多元化經(jīng)營(yíng)之路。藥妝品、保健品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品陳列在零售藥店的柜臺(tái)上已經(jīng)成為常態(tài)。

　　北京醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理李慶福稱，現(xiàn)在藥店主打“大健康”概念，目前醫(yī)療器械的銷(xiāo)售額占比已經(jīng)達(dá)到15%。北京德威治大藥房副總經(jīng)理王志軍則告訴記者，小型化、家庭化、便攜化的家用醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨大，目前血糖儀、血壓計(jì)等攜帶方便、容易操作的醫(yī)療器械非常受歡迎，銷(xiāo)售額比較可觀。

　　盡管連鎖藥店普遍看好醫(yī)療器械市場(chǎng)，但是一位深諳醫(yī)療器械市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士指出，其實(shí)藥店賣(mài)醫(yī)療器械如同“雞肋”，最主要的原因就是家用醫(yī)療器械毛利率并不如想象中的暴利。

　　據(jù)介紹，醫(yī)療器械用品分為醫(yī)用和家用兩大類(lèi)，醫(yī)用器械的利潤(rùn)空間較高，毛利率在50%以上，而家用醫(yī)療器械的毛利率僅在20%左右。零售藥店銷(xiāo)售家用醫(yī)療器械一方面需要多元化產(chǎn)品吸引消費(fèi)者關(guān)注;另一方面為藥店帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而家用醫(yī)療器械較低的毛利率并沒(méi)有給藥店帶來(lái)預(yù)期效果，但是又不愿白白放棄市場(chǎng)前景良好的醫(yī)械市場(chǎng)。

　　醫(yī)械銷(xiāo)售服務(wù)門(mén)檻高

　　咨詢、指導(dǎo)服務(wù)是關(guān)鍵

　　醫(yī)療器械有其商品特殊性，尤其是家用醫(yī)療器械的消費(fèi)人群多不具備專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)，因此購(gòu)買(mǎi)前的咨詢、指導(dǎo)使用服務(wù)水平直接影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。

　　記者在某藥店的醫(yī)療器械專(zhuān)區(qū)看到，一位中年女士正在挑選血糖測(cè)試儀，操作過(guò)程是否簡(jiǎn)便、測(cè)試結(jié)果是否易讀成為她詢問(wèn)的主要內(nèi)容。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員耐心解釋、示范，她最終選購(gòu)了一款商品。

　　陳楫寶表示，醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)特殊的行業(yè)，銷(xiāo)售員必須懂得相關(guān)的醫(yī)療和醫(yī)療器械知識(shí)才能為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，例如購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)家用吸氧機(jī)，要針對(duì)客戶吸氧的頻率、濃度等要求來(lái)推薦產(chǎn)品，不僅僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

　　然而，也有業(yè)內(nèi)人士表示，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)需要具有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景的銷(xiāo)售人才，這無(wú)疑會(huì)給商家增加人力成本，這對(duì)于意欲涉足醫(yī)療器械市場(chǎng)或者做大做強(qiáng)醫(yī)療器械市場(chǎng)的企業(yè)而言都是需要提前著手解決的問(wèn)題。

（實(shí)習(xí)編輯：陳文欣）