出于對企業(yè)各方面的戰(zhàn)略思考，賴智填將打造中藥產(chǎn)業(yè)鏈作為未來企業(yè)的主要發(fā)展策略，不涉足西藥，并希望通過網(wǎng)絡(luò)下沉到基層，真正滲透到市場中，讓企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品成為消費者心目中的品牌，進而成就他的中藥王國。 [印象] 國人總是習(xí)慣說溫州人是中國的猶太人，因為他們總是善于在一次又一次的改革中找到商機，并將之變?yōu)槠髽I(yè)發(fā)展的規(guī)模利益和品牌。而在廣東，潮汕人則同樣因為在“做生意”方面的天賦被譽為廣東的猶太人。在中山國家健康產(chǎn)業(yè)基地，就有一位企業(yè)負責(zé)人是典型的潮商，他就是中智藥業(yè)集團董事長賴智填。  | | 不擅長醫(yī)藥技術(shù)的賴智填所帶領(lǐng)的企業(yè)近年來取得了不菲的業(yè)績，令業(yè)內(nèi)同行側(cè)目，其秘訣則在于極高的商業(yè)敏感度和獨到的用人之道。 |
他長著一副中國傳統(tǒng)認(rèn)識中較有福相的圓型臉龐，眼睛不大但總能在第一時間吸引人的注意，因為那種眼神總是蘊含著某種探索的意味。將軍肚結(jié)合他大一號的身型，是很典型的民營企業(yè)老板派頭。也許是潮汕人的緣故，他喜歡喝茶，大茶杯總拿在手上，到他的辦公室后，他就很熱情地請你坐下，并泡上一壺好茶招待。 在他的辦公桌上，記者看不到一般企業(yè)老板都擁有的高配置電腦，但是放滿了公司的相關(guān)產(chǎn)品和一些管理、文學(xué)方面的書籍。大皮椅后面放著一男一女兩個年輕人的學(xué)士畢業(yè)照片，這是他的子女�！岸嫉絿庾x書了，平時想起來就拿來看看�！闭f起這句話時，那種老板的派頭隱退了，流露出的是對子女的隱隱思念以及身為人父所特有的榮耀。 身處醫(yī)藥這樣一個高技術(shù)含量行業(yè)中，且擔(dān)任著生產(chǎn)企業(yè)負責(zé)人，賴智填卻并不擅長醫(yī)藥技術(shù)。但是，他的企業(yè)每年的成長速度卻能讓業(yè)內(nèi)所有中小型企業(yè)側(cè)目。對于其中的成功之道，賴智填自己并未過多談及。但是他的直接下屬認(rèn)為他的成功在于商業(yè)敏感性和高明的用人之道。 和很多民營藥企老板一樣，賴智填的第一桶金也是來自醫(yī)藥商業(yè)。但是在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)初期得到第一桶金之后，賴智填就不再滿足于單純地銷售藥品給中山和珠海的醫(yī)院。“1999年后，感覺做醫(yī)院的業(yè)務(wù)非我所想，轉(zhuǎn)做連鎖。” 是什么讓他轉(zhuǎn)變了自己的觀念？“一個人或一個企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，要像我們現(xiàn)在的企業(yè)核心價值理念‘智造健康高品質(zhì)生活’一樣，做事業(yè)要能夠提高自己和員工的生活水平，要讓我們在社會上有尊嚴(yán)，共同生活在一種和諧的環(huán)境中。”賴智填認(rèn)為，賺錢不能成為做藥企的最終目的，更不能為錢而喪失原則�！搬t(yī)藥是健康事業(yè)，自古就講用良心做藥，是造�；颊摺⒃旄T工、穩(wěn)定社會的高尚工作。做這行要對自己的理想負責(zé)，對員工負責(zé)，對家庭和社會有所貢獻，這樣才有價值�！� 正是這樣的思想轉(zhuǎn)變，促使賴智填下決心將嘔心經(jīng)營數(shù)年的各種醫(yī)院配送業(yè)務(wù)交給副手維持，自己將工作重點放在藥品零售連鎖經(jīng)營上。左手將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給其他人，右手開始著手處理連鎖藥店的相關(guān)事宜。2000年通過一系列認(rèn)證獲得牌照之后，以珠三角核心地區(qū)為大本營的中智連鎖藥店終于剪彩開張。時至今天，中智藥店目前已開到近100家。 然而在連鎖藥店成功站住腳跟，并且得到相當(dāng)不錯的發(fā)展之后，“猶太人”的商業(yè)敏感性再次令賴智填的思想靈動起來�！爱�(dāng)時感覺做百年企業(yè)，僅僅靠流通還不夠，結(jié)合我們做全國總代的經(jīng)驗，我認(rèn)為要建自己的百年老店一定要有自己的品牌。”回想起2003年期間心態(tài)的再次轉(zhuǎn)變，賴智填覺得當(dāng)時的看法現(xiàn)在仍需要堅持。但是那時的思想并未完全成熟，因為感覺自己對企業(yè)的管理經(jīng)驗還不夠先進和豐富，所以遲遲未下決心。而在他學(xué)習(xí)了北大、清華EMBA的經(jīng)營哲學(xué)和企業(yè)戰(zhàn)略課程之后，他更加堅定了自己原來的思想，于是，賴智填帶領(lǐng)他的團隊，通過多年規(guī)劃，再次調(diào)轉(zhuǎn)船頭，做中藥生產(chǎn)，并成功收購中山恒生制藥，建造了10多個GMP藥材生產(chǎn)基地，決心打造他的中藥產(chǎn)業(yè)鏈。 回過頭來看，中智藥業(yè)集團的發(fā)展都是圍繞傳統(tǒng)中藥展開的，依據(jù)賴智填的想法，做普通西藥產(chǎn)品競爭太厲害，并且自身沒有優(yōu)勢品種，依靠仿制“大路貨”難以實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目的，同時，若要自主研發(fā)，無論是資金還是時間都是極大的挑戰(zhàn)，從目前中智集團的規(guī)模和實力來講，是無法完成的任務(wù)。出于對中智集團各方面的戰(zhàn)略思考，賴智填將打造中藥產(chǎn)業(yè)鏈作為未來企業(yè)的主要發(fā)展策略，不涉足西藥領(lǐng)域。一次，有業(yè)內(nèi)同行給他介紹一個很有前景的戒煙含片，并勸說其投資生產(chǎn)。但是，“西藥的東西太玄，我做不來�！辟囍翘钊绱碎_玩笑，言下之意，就是“中藥更適合我�！� 在中智藥業(yè)集團的發(fā)展中，主要以中成藥口服固體制劑為核心，向中藥在大健康領(lǐng)域的應(yīng)用延伸。利用公司自有的中藥破壁粉技術(shù)優(yōu)勢重點培育產(chǎn)品，并將該技術(shù)轉(zhuǎn)化為在整個大健康產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢，逐步從藥品治病的服務(wù)發(fā)展到養(yǎng)生、亞健康調(diào)理的概念，帶動保健品治未病的更大市場發(fā)展。 2009年，國家全力推動實施新醫(yī)改，這是醫(yī)藥行業(yè)最盛大的“宴會”。這也是賴智填這么多年來最為活躍的一年，因為他已經(jīng)嗅出如果能夠把握住這次機會，中智集團的發(fā)展將完成質(zhì)的飛躍。為此，他全力策劃了中智OTC“網(wǎng)通工程”，希望通過網(wǎng)絡(luò)下沉到基層，真正地滲透到市場中，成為消費者心中的品牌，成就他的中藥王國。 [對話] 我對中智的戰(zhàn)略思考集中在中藥產(chǎn)業(yè)鏈打造方面。我們要以做中成藥口服固體制劑為核心，向中藥在大健康領(lǐng)域的應(yīng)用延伸。 中藥大健康夢想 ■記者 劉正午 賺錢不是目的 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：2009年中智的業(yè)績不錯，請問您今年的目標(biāo)是什么？希望在哪些領(lǐng)域有所突破？ 賴智填：目前，我們一直是圍繞著2003年底制定的“3610”戰(zhàn)略規(guī)劃來推進的。2003年12月，企業(yè)制定了“3610”中長期發(fā)展戰(zhàn)略，即3年成為廣東省知名品牌企業(yè)；6年成為國內(nèi)知名品牌企業(yè)；10年打造精粹國藥旗艦工程，建設(shè)國家級工程技術(shù)中心、企業(yè)產(chǎn)值實現(xiàn)30億元。聽起來好像很遙遠，實際上我們做得很實，核心就是圍繞中藥開發(fā)來做大健康產(chǎn)業(yè)，打造中藥保健的完整產(chǎn)業(yè)鏈。從目前的情況看，前期目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)。 以量化指標(biāo)來看，我希望我們用10年努力可達到30個億的市場規(guī)模，當(dāng)然不只是現(xiàn)有產(chǎn)品，我們還可能通過并購或自我研發(fā)來獲得新品種。目前，我們雖然產(chǎn)值規(guī)模還比較小，但我信心很足；不僅看好成藥，我相信中藥飲片今后的發(fā)展勢頭也不可小覷。其實，在養(yǎng)生保健領(lǐng)域，中醫(yī)藥是有很大潛力的，同在中山健康基地的完美、曼秀雷敦以及江門的李錦記在中醫(yī)藥開拓保健日化方面的業(yè)績都令人關(guān)注。我們的中藥飲片破壁粉產(chǎn)品，在保健日化方面也有巨大的拓展空間，我們目前也在配合建立省級相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：在您的事業(yè)發(fā)展過程中，似乎先后經(jīng)歷過多次轉(zhuǎn)型。就您個人而言，是如何看待堅持與改變的？ 賴智填：創(chuàng)業(yè)初期，我起步于醫(yī)藥商業(yè)，銷售藥品給中山和珠海的醫(yī)院，1999年后，感覺做醫(yī)院的業(yè)務(wù)非我所想，就轉(zhuǎn)做連鎖。當(dāng)時為什么轉(zhuǎn)變？我想，一個人或一個企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)中，賺錢不能成為目的，更不能為了錢喪失原則。醫(yī)藥是健康事業(yè)，是造�；颊�、造福員工的高尚工作。做這行就要對自己的理想負責(zé)，對員工負責(zé)，對家庭和社會有所貢獻，才有價值。 思想轉(zhuǎn)變之后，我就把原來的醫(yī)藥商業(yè)交給副手來維持，我把重點放在藥品零售連鎖經(jīng)營上。2000年開始開藥店，買了牌照，還聘請專業(yè)的廣告公司做企業(yè)形象設(shè)計，一直開到近30家。到了2003年，整個藥品零售連鎖行業(yè)發(fā)展起來，于是，我們對OTC的配送業(yè)務(wù)啟動了。但是當(dāng)時感覺要做強企業(yè)，僅僅靠流通是不夠的，結(jié)合我們做全國總代的經(jīng)驗，我覺得要建立自己的百年老店品牌一定要有自己的特色。于是，后來我到北大、清華聽了一些經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略的課程，萌發(fā)出一些思路，就與我的團隊一起做了10年企業(yè)規(guī)劃，也是在那時才開始做制藥廠。 目前，我對中智的戰(zhàn)略思考集中在中藥產(chǎn)業(yè)鏈打造方面。我們要以做中成藥口服固體制劑為核心，向中藥在大健康領(lǐng)域的應(yīng)用延伸。 營銷網(wǎng)絡(luò)全國鋪開 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：中智經(jīng)營的品種有克咳片、小兒七星茶口服液、中藥飲片破壁粉等，生產(chǎn)平臺也有中智、恒生兩塊，那么銷售這塊是怎么做的？近年來的銷售轉(zhuǎn)型和OTC“網(wǎng)通工程”給企業(yè)帶來了什么？ 賴智填：談到營銷，中智確實有自己獨特的地方。我們將銷售體系命名為“網(wǎng)通工程”，通過積極實施，銷售上取得了較好收效。在2008年之前，中智是做招商的，2009年1月，我們正式提出“網(wǎng)通工程”，開始建立自己的銷售隊伍，因為我認(rèn)為招商隱藏著問題，市場難做大。我們提出來要根據(jù)產(chǎn)品、市場，合理調(diào)配資源，逐步建立對國內(nèi)基層市場完全覆蓋的自有營銷網(wǎng)絡(luò)。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：基層市場盡管受醫(yī)改利好，潛在空間引人想像，但自建網(wǎng)絡(luò)的成本高、效益低，一直令眾大多數(shù)企業(yè)望而卻步，您卻要改變常用的招商模式，自建隊伍，是否有些冒險？ 賴智填：這要因人因企業(yè)而異。現(xiàn)代營銷理論常講，消費者心智的認(rèn)同是推銷的關(guān)鍵。我們當(dāng)初營銷轉(zhuǎn)型時認(rèn)為“人”的因素非常關(guān)鍵，實現(xiàn)銷售上的“農(nóng)村包圍城市”離不開人。我們的第一步就是要在第一個3年里建立1萬人的隊伍，自己直接管理，第二步，在接下來的5~6年內(nèi)，擴大到2~3萬人，完成全國的網(wǎng)絡(luò)布局。建網(wǎng)過程中，我們搭建起營銷中心、事業(yè)部、大區(qū)經(jīng)理、省總經(jīng)理、網(wǎng)通經(jīng)理的層級管理網(wǎng)絡(luò)，基層一個縣計劃最少有3個網(wǎng)通銷售人員。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：建這么大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，您從沒擔(dān)心過成本風(fēng)險？ 賴智填：當(dāng)然這里面有成本效益的問題，但我想最重要的還是模式問題。市場大了，要持續(xù)運轉(zhuǎn)，管人是個難題。對于這么多層級、這么龐大的隊伍，系統(tǒng)地評定工資也不現(xiàn)實。我們就以銷售結(jié)果為激勵參考，加大績效考核。而且，為了避免過度趨利，加強團隊的凝聚力，我們非常重視企業(yè)文化的輸入。我們學(xué)習(xí)毛澤東的理念，借助先行者俱樂部和文工團，一個地區(qū)配置幾十個人，傳播、灌輸企業(yè)文化。OTC“網(wǎng)通工程”從2008年9月份開始在廣東、廣西、福建、浙江、湖南5個省運作以來，試點效果很好。按照“網(wǎng)通工程”的思路，2009年1月向全國推開，實踐證明“網(wǎng)通工程”模式行得通。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：您認(rèn)為在經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變過程中，起決定性作用的因素有哪些？ 賴智填：建立這樣的體系，需要企業(yè)的綜合管理跟上，最關(guān)鍵的一個因素是后臺支撐。首先，要有文化理念和后勤保障支撐，還必須要最高領(lǐng)導(dǎo)自己親自操刀，一把手要長期呆在市場，深入基層，跑終端，發(fā)現(xiàn)問題，及時找到解決問題的辦法。另外，誠信文化的打造也要求企業(yè)對員工的承諾及時兌現(xiàn)，績效考核每月兌付，這需要一套龐大的結(jié)算體系，如果不建立起來，即時激勵便是空談。還要借助現(xiàn)代化的管理手段，保障結(jié)算效率，我們正在全國范圍內(nèi)上一套銷售管理軟件，與用友軟件合作開發(fā)整套系列軟件。這是個系統(tǒng)工程，我們?yōu)榇私⒘私Y(jié)算的課題組做專題研究。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：建立如此龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，除了將用于OTC拓展，是否還有其他準(zhǔn)備？比如醫(yī)院市場的開拓？ 賴智填：醫(yī)院市場我們同樣重視，重點品種有小兒七星茶口服液、參芪口服液。要實現(xiàn)30億元的發(fā)展目標(biāo)，我們將圍繞中成藥系列產(chǎn)品進行開發(fā)，通過OTC和臨床銷售，放眼大健康領(lǐng)域，強化中藥材資源積累和飲片研究，用今后6年的時間，借助自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，將傳統(tǒng)中醫(yī)藥的寶貴財富應(yīng)用于造福百姓健康的事業(yè)。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，相應(yīng)的產(chǎn)品需求能夠滿足嗎？是不是意味著對企業(yè)品牌產(chǎn)品的需求更大了？ 賴智填：目前，我們的產(chǎn)品是適合市場的，品種數(shù)量甚至有點過多。我最頭痛的是如何與消費者對接，讓消費者認(rèn)可我們推到終端的品牌產(chǎn)品。目前，我們也重金聘請了咨詢公司協(xié)助我們做產(chǎn)品定位。大企業(yè)資金充足可以投廣告，我的基層建網(wǎng)做法也可以做到收放自如。我看好中藥，更喜歡做品牌，但我們是通過終端的網(wǎng)絡(luò)推廣，讓消費者試用。雖然慢一點，但市場更穩(wěn)定。我預(yù)計，通過“網(wǎng)通工程”2010~2011年建設(shè)2年，待產(chǎn)品全國鋪開后，增長更快。從國內(nèi)的行業(yè)特征看，空中廣告一拉動，品牌與消費者一對接，對產(chǎn)品銷售的拉動就是很明顯的。 目前我們有兩個主打品牌，將來可能在藥和大健康產(chǎn)品上做劃分，而企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌再區(qū)分。我們要做產(chǎn)品多品牌戰(zhàn)略，還要在市場上盡量淡化企業(yè)品牌，凸顯產(chǎn)品品牌，這樣企業(yè)的發(fā)展才更加穩(wěn)健。 做人與做事息息相關(guān) 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：在這么多年的經(jīng)營歷程中，您和您的企業(yè)遇到過的最大困難是什么？ 賴智填：困難對于每個企業(yè)都是存在的。做“網(wǎng)通工程”初期，由于我們的層級較多，加上信息傳遞的損耗，矛盾內(nèi)耗很嚴(yán)重，我那時天天睡不著。每天要了解情況，鼓勵大家堅持，分析試點問題，讓大家把問題表達出來，以積極的心態(tài)在矛盾中前進�？梢哉f，我們幾乎所有的團隊成員，包括我，2009年都是伴著汗水和淚水走來的，甚至在5~6月份的時候緊急叫停計劃，推倒重來。我跟大家說，拳頭收回來，是為了更有力地出擊。2009年年底，我們對網(wǎng)通模式進行了總結(jié)，形成了100多頁的文稿，我們是真正地從實踐到理論，再到實踐，全部實現(xiàn)量化考核，當(dāng)然，我們今后還會繼續(xù)完善。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：企業(yè)的發(fā)展壯大既需要企業(yè)家高瞻遠矚，也離不開優(yōu)秀的人才隊伍，在這方面，您有什么心得？ 賴智填：我自覺各方面的能力并不突出，但我喜歡用人，是用人而不是駕馭人，就是提供給他們發(fā)揮才能的舞臺。 中智現(xiàn)在可以自豪地向行業(yè)介紹我們的團隊建設(shè)。一個企業(yè)，人是第一生產(chǎn)力，團隊打造好了，萬事皆順。當(dāng)然，人的管理也是很難的，中智在團隊打造上也有一個過程，我們付出過很多努力。 其實，我想一個人做事是與做人息息相關(guān)的。做任何事情，都要相信身邊的人，保持相互信任的心態(tài)。我們不要擔(dān)心企業(yè)的員工多接觸資源，將來可能會把資源帶走，或者部門之間不分享資源，而是要鼓勵員工多創(chuàng)造資源。管理上做得到位的企業(yè)，資源是帶不走的。我們要推動下屬成為明星，讓他們獨立地開展工作，要求管理團隊有洞察力、分析能力、解決問題的能力。在發(fā)現(xiàn)問題的同時，就思考備選的解決方案，提出解決辦法。此外，要有獨立的思維，能夠根據(jù)集團的戰(zhàn)略，結(jié)合各個崗位制定的計劃做好工作�，F(xiàn)在我一年開中層會的次數(shù)只有4~5次，為什么企業(yè)還能運轉(zhuǎn)得好？就是因為每年企業(yè)會提出一個大方向，干部、員工就根據(jù)各自的崗位職責(zé)開展各項工作。 團隊管理要有先進的理念，讓團隊與企業(yè)協(xié)同，這個解決了，更多的管理細節(jié)就不必細究了。當(dāng)然，最難的也是團隊建設(shè)，這里就必須講企業(yè)文化。我們始終提倡正直做人，認(rèn)真做事。 我們從2008年起對內(nèi)部員工的長輩，年齡達到80歲者，企業(yè)給予每人一次100元的企業(yè)孝親補貼，要讓員工記住長輩，提醒員工對家庭、社會、產(chǎn)業(yè)做出有益回報，實現(xiàn)價值。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：將來企業(yè)的發(fā)展還是按照生產(chǎn)、流通、終端這樣的全產(chǎn)業(yè)鏈模式向全國拓展嗎？ 賴智填：現(xiàn)階段，為了集中發(fā)展工業(yè)，我們已經(jīng)砍掉了批發(fā)，也基本不再經(jīng)銷醫(yī)院品種，僅對自己的連鎖藥店進行配送。連鎖目前也只是區(qū)域性的。我想中智的未來是在大健康領(lǐng)域中，以高質(zhì)量貫穿中藥產(chǎn)業(yè)鏈，提供高品質(zhì)的藥品。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：您的企業(yè)在迅速增長，國內(nèi)資本市場也非�；馃�，您有進入資本市場的考慮嗎？ 賴智填：我們有上市的計劃，但上市的目的不是僅為融資。而是為了發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)理念。打造資源和生產(chǎn)平臺，確實需要資金投入，包括大健康產(chǎn)品的開發(fā)投入，需要借助資本力量。此外，就我個人而言，我認(rèn)為企業(yè)就是社會的一份子，百年企業(yè)的打造，決不是靠個人能完成的，上市能促使企業(yè)的管理更規(guī)范，帶動企業(yè)升級。 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：現(xiàn)在企業(yè)間的競爭越來越激烈，使得企業(yè)對創(chuàng)新有了更迫切的需求，您如何看待創(chuàng)新？ 賴智填：我們也重視企業(yè)創(chuàng)新。對于克咳片、石岐外感顆粒，我們重點做二次開發(fā)，和院�？蒲袉挝宦�(lián)合做新的臨床研究；此外，圍繞大健康開發(fā)中藥產(chǎn)品，以中藥飲片破壁粉為技術(shù)支撐。我感覺，中藥飲片通過若干年的升級，每個飲片會逐步成為一個企業(yè)的獨家壟斷產(chǎn)品，通過現(xiàn)代科技的開發(fā)和完善，成為獨家產(chǎn)品。 我最頭痛的是如何與消費者對接，讓消費者認(rèn)可我們推到終端的品牌產(chǎn)品。 2009年都是伴著汗水和淚水走來的，甚至在5~6月份的時候緊急叫停計劃，推倒重來。我跟大家說，拳頭收回來，是為了更有力地出擊。 |
